Vores produkt- og salgsstruktur holder os tilbage.
Organisk voksende virksomheder samler produktporteføljer, der gav mening på det tidspunkt, men nu forhindrer vækst. Priser er baseret på historiske omkostninger frem for værdi. Salgsteams skal forklare, før de kan sælge. Tilbuddet forvirrer markedet, selv når det underliggende produkt er stærkt.
Det siger ledere faktisk
Vores salgsteam bruger halvdelen af tiden på at forklare, hvad vi laver, i stedet for at sælge det.
Vi er vokset, men vores marginer følger ikke med.
Vi vil vokse internationalt, men vores produktstruktur rejser dårligt.
Hvorfor det sker
Produkterne begyndte som svar på reelle behov. Over årene blev features lagt oven på hinanden uden et struktureret spørgsmål om, hvilket problem de løser. Personaen blev en generisk samlebetegnelse, og værditilbuddet eroderede i takt med markedet.
- Porteføljen er vokset ved ophobning — produkter er tilføjet frem for designet.
- Kundepersonaen er gledet — produktet er bygget til alle og ingen.
- Priserne afspejler, hvad det kostede at bygge, ikke hvad det er værd for kunden.
- Ingen klare produktfamilier, niveauer eller pakker — alt er specialtilpasset.
- Salgs- og produktteams taler forskellige sprog om det samme tilbud.
Mønstret: den tekniske løsning kan fungere isoleret; værdien opstår først, når den lander i forretningen.
Dokumenteret af
Global Mediator
Flerårig kommerciel turnaround af en Microsoft ERP-konsulentvirksomhed.
Nordisk pharma-klient
Strategisk Oracle-til-Azure-cloudprojekt, forsvaret på bestyrelsesniveau.
Sådan arbejder vi med det
Det er strukturel arkæologi: porteføljen åbnes feature for feature, og vi spørger, hvilket problem hver del løser, for hvem og til hvilken pris. Opgaver starter typisk med et Dybdetjek, går videre til en Analyse af portefølje og prismodel og ender i en Implementering af tilbud, pris og go-to-market — eller i en månedlig rådgiverkadence, hvis arbejdet bedst ejes internt.
Start her
“Det rigtige tidspunkt at se nøgternt på porteføljen er før næste priscyklus, ikke efter.”
Start en samtale →